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店主のつぶやきバックナンバー

上手な価格交渉術①~④


前回まで、【値切りは得?】などという記事を幾つか事例をあげてご紹介してきましたが、【得では無く 値切ら無いと損】という結果でした。

まぁ…小売店の形態と購入場所によりますが。

では、値切る、いえ、値段交渉と言った方が聞こえは良いですね。(今更ですが)
上手な交渉術について少しお話しします。

一応、値引きは一切しないというお店は交渉しても無駄なので念のため。(百貨店の直営売場は無理ですよ…)
※百貨店の中に入っているテナントさんなら大丈夫です。

でも、初めて行ったお店は値引きしてもらえる店なのかどうかわかりませんよね?

そういう時はどうするか……素直に聞く事です。
『ここは値引きとかしてもらえるんですか?』と聞けばいいんです。
度胸が有れば店に入った途端に聞いても良いですし、無ければ商品を見ながらさり気なく聞いても良いです。
中には聞いてもいないのに小売店から『うちは値引きしますよ!』と言って来ます…でもそういうお店は要注意です。(ようは最初から値引き有りきで高く表示していますので、最終的には安く買えていない場合が多いです。)

つまり、こんな事聞いたら恥ずかしいとか、図々しいとか思わない事です。

正直、小売店も どういうお客様かハッキリ分かった方が面倒くさくなくて話が早いと思っています。

小売店さんの答え方のパターンはこんな感じかな。

⚫『頑張りますよ!』なら100%値段交渉OK

⚫『まぁ、物によっては』や『少しなら』と消極的なところもOK

⚫『あはは…』と意味ありげに反応するところや
『うちは最初から安く設定しているので、厳しいですが…』も最後に『が…』と言っているので多分交渉できるでしょう。

⚫『すみません…うちは値引きはしていないんですよ…その代わり値段には自信有りますので!』
というお店は交渉は出来ないかも知れませんが、本当に安い場合が多いのではないかと思います。結局 喜んで値引きしてくれるお店で買うよりも、こういうお店でそのままの値段で買った方が安い何て事も十分考えられます。

⚫もう1つ別のパターン
『うちは値引きしてないんですよ、でも他所では絶対に手に入らないような品ばかりなんです』というお店。
こういうお店は、商品の好みと自分が買っても良いと思う値段なのかを吟味して、純粋に楽しみましょう。

ここで、勘の良い方はおわかりでは?

大幅値引きしてもらえるお店が良いお店とか安いお店ではないという事です。

1番は価格を見て適正価格が付いているかどうかが分かれば問題ないんです。
そうなったら もうプロの域ですが…

こうやって、価格交渉が可能かどうか分かれば次に、上手な交渉の仕方に付いてお話ししましょう。

長くなるので今回はここまで。

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上手な価格交渉術②

前回は値段交渉出来るお店かどうかの見極め方のお話しでした。(簡単な答えでしたが)

それでは、価格交渉可能なお店での上手な交渉術をお教えします。


まず、お店には、交渉出来る商品と出来ない商品とが有ります。

◆交渉出来ない商品

・集客用の超目玉品
・定番品

代表的なのはこの2つでしょうか。
※定番品とは、売れたらまた追加仕入して同じ価格で継続して販売している商品の事で、基本的には小物です。

これら2つ以外は交渉の余地有りと思って下さい。

では、どう交渉していけば良いのでしょうか。

大前提として、まずはその商品を買いたいという意思が明確に有るかどうかです。(冷やかしではないという事)

それが小売店さんに伝わらないと相手も乗っては来ません。
買う意思がないと思われたら適当にいなされてしまい、値段提示しても無理だろうと提示すらしてこないかも知れません。

とにかく、この商品が欲しい、気に入ったとアピールする事です。そうすると小売店も是非買って頂きたいという気持ちになるので接客に力も入ります。

★とにかく買う意思はあると伝える事。

そして、ここからが交渉のはじまりです。

パターンとして、2つ有ります。

①『幾らにしてもらえますか?』
と相手に聞く方法と。

②『〇〇円なら買います。』
とこちらから値段を提示する方法です。

✨この2つの方法は似ているようで正反対ですね。✨

どこが違うのでしょう❓



まだまだ続きますが、今日はここまで。

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上手な価格交渉術③

前回までのお話しで、価格交渉の前提として、
・交渉可能なお店である事。
・交渉可能な商品である事。
・購入の意思を明確にする事。
以上の条件をあげましたが、ここからはいよいよ具体的な価格交渉方法についてです。

前記事の最後に書いた、2つの方法は。
① 『幾らにしてもらえますか?』
と相手に聞く方法と。
②『〇〇円なら買います。』
とこちらから値段を提示する方法でしたね。

この2つどこが違うかわかりますか?

①は最初の値下げ価格から下げて行く方法。
②は反対に上げて行く方法です。

※まず最初に 自分がこの価格なら買おうという値段を必ず決めておいて下さい。 でないと、交渉がグダグダになってしまいます…

①の場合
『幾らにして貰えます?』と聞くと、大抵は少し値下げに含みを持った答えが返ってきます。つまり、お客様がどのくらいの価格を希望しているのか分からないので、少し高めに答えるのが普通の感覚です。
※もし私なら、面倒なので初めからギリギリの価格を提示しますが。

そこで提示された価格が自分の希望より高かった場合には、『それでは買えないです。』と答えて下さい。
次に『ではこのくらいまで』と回答してくるでしょう。それでも高かったら 次には『〇〇円にならないですか?それなら即決します』とここで初めてこちらから値段提示します。
あとは、先方がYesかNoで決まりますが、Noならあとは皆さんが判断して下さい、これ以上は粘ってもあまり良いことは無いです。それでも粘る場合は、もう1つ方法がありますが、それはまた別にお話しします。

また、一発目の値下げ提示で、希望価格と同じか、それよりも安かったら、『それ以下にはならないですか?』と答えます。
なればラッキーですし、ならなくても元々ですね。

そこで、更に安くなった場合には、もうこれ以上要求するのはやめましょう。
『もう一声!』とか…まぁ 好き好きですが、気持ちよく今後も付き合っていくならやめましょう。

値下げ交渉は2回まて!これを肝に銘じて下さい。
そして、ハッキリと意思表示をする事が大切です。

売り手からしても、ハッキリとYesNoとその理由を言ってもらえる方が有難いのです☆

ちょっと長くなるので、今回はパターン①で終わりです。

パターン②はまた次に!

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上手な価格交渉術④



簡単にお話しするつもりが、もう④まで来てしまいました。
前回は価格交渉の1つ目「幾らにしてもらえますか?」と小売店に効く方法でしたが、今回はこちらから値段提示する方法のご紹介です。

「○○円なら買います。」

と相手にはっきりと希望価格をいうわけですが、手っ取り早い反面この方法はかなり難しいですね・・
まず、ある程度の知識が必要です。(商品の知識と同時に小売店がどういう店なのかを知っていなければなりません。) 

商品知識はどこかで同じランクの品が○○円で売っているのを見たことがあるとか、知り合いが○○円で買ったとか。又は、小売店がどんな売り方をしているのか分かっていれば大体の想像は付きます。

例えば・・・必ず付いている表示価格から半額以下になるお店であれば、半額以下を提示すればいいですし、最初からそれなりに安い値段のお店であれば、2割程度であったり。

でも、初めて入るお店だったらそんなのわかりませんので、一応商品の予備知識があり、比較的良心的なお店である事を前提としてお話します。 

では、表示価格が20万の着物があったとします。その同じような着物や帯が別の小売店で18万だった場合。※色や柄はこっちの20万の方が気に入っているとします。

当然18万以下、出来れば2割引き程度の16万くらいになれば嬉しいですね(繰り返しますが、良心的なお店での話)
さて、どう言うか・・ この場合希望金額を提示するのもいいのですが、どちらかというと割引率で言ってみてください。

「3割引きくらいになれば買えるのですが。」

という具合に・・・金額にすると14万です。なぜか、、
金額で提示する場合に「14万」とは言いにくくないですか?中途半端な金額の根拠というか・・ それならキリのいい「15万」とかになりますよね。あくまで感覚的なものですが。
仮に15万と言うと、絶対に15万より安くなることはありませんし、割引率なら千円単位の端数が出た場合に端数切りをしてくれるかもしれませんね。割引率で言った方がソフトだという理由もあります。

値引きしてくれるお店だと、「1割から2割引き」くらいに思っている場合が多いので、3割というのは正直微妙なところではありますが、最初に希望価格を提示されるのですから小売店の方も、これ以上安く言われることはないと安心しますし、YesとNoの判断がしやすいんです。

それで、あっさり「良いですよ!」などと言われる事はまずないと思います。(何度も言いますが、良心的なお店での話)
予想では「3割はキツイですね・・・通常は1割引き程度しかしていないので・・・頑張ってもう1万下げて17万が限界ですね・・」
という返答。※小売店の方も割引率で計算しますから、最初に3割引きと言っておいた方がスムーズに事は運びます。
そこで2回目の提示

「2割引の16万なら即決します。」

ここでも最初に「3割引」と割引率を提示したことが活きてきます。
「2割引きという判断基準があるから16万にして欲しい」
という線引きの理由が出来るからです。

おそらく大抵の場合は受けて貰えると思いますが、もし駄目な場合は本当に無理だと思うので、小売店の提示を受けましょう。一応は比較した店よりも安くなったわけですし、もっと重要なのはこちらの色柄のほうが好みだという前提が有ります。

もし、心の余裕が有れば 最後にOKする前に 
「じぁ、足袋を一足サービスして下さいよ!」
くらいは要求してもバチは当たらないかと。。。

かなり話が長くなりましたが、皆さんなら【相手に値段を提示してもらう】①派ですか? それとも【自分から値段を提示する】②派ですか?

一般的なオススメ方法は①【幾らになりますが?】ですが、小売店さんが『幾らにすれば買いますか?』と返してきたらどうしましょうか(笑)

上手な価格交渉術は以上で終わりです。

次回は何についてお話ししましょうか?

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店主のつぶやき 業界裏話6/25(火)更新「連続空振り後の連続ヒット」

スポットガーデン店主

店主 筑摩和之(ちくま かずゆき)です。
「誠実」「安心」「信頼」をモットーに、自らが厳選した着物や帯、和装小物を安心価格でご提案しております。
☆呉服業界裏話などつづっていますので上手なお店や商品選びの参考にしていただければ幸いです。
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